Der Technische Handel ist kein “Kistenschieber”

Der Preis allein ist im modernen Einkauf, der zur Wertschöpfung des Unternehmens beitragen will, kein Kriterium: Gefragt sind nachhaltige Problemlösungen. Der Technische Handel versteht sich nicht als Durchreicher von Produkten, sondern als Dienstleister, der mit innovativen Lösungen echte Mehrwerte für seine Kunden schafft. Mit individuellen Konzepten sorgt er für Einsparungen und andere geldwerte Vorteile. Der Ansatz, vorrangig den Preis eines Produktes im Einkaufsprozess zu betrachten, darf daher als überholt gelten. Vielmehr geht es um den besten Nutzen zum besten Preis.

“Im Mittelpunkt der Betrachtung muss der erzielbare Mehrwert stehen und nicht der formal günstigste Preis eines Produktes”, erklärt Thomas Vierhaus, Hauptgeschäftsführer des VTH Verband Technischer Handel. Eine kluge Nutzen-Analyse ende dabei nicht mit dem Vergleich der in Print- und Web-Katalogen deklarierten Eigenschaften von Produkt A, B und C. “Der reale Gewinn einer erfolgreichen Beschaffung erschließt sich dem Einkäufer erst dann, wenn ihm ausgewiesene Experten verlässlich darüber Auskunft geben, welche Begleit- und Folgekosten notwendigerweise und welche produktnahen Dienstleistungen sinnvollerweise mit der Bestellung einhergehen”, sagt Vierhaus. Ohne den Austausch mit dem Berater im Technischen Handel ist es für den Einkäufer praktisch unmöglich, alle Kosten, die eine Beschaffung verursacht, zu überblicken.

Unsichtbares sichtbar machen
Um möglichst alle Kostenaspekte der späteren Verwendung beziffern zu können, empfiehlt sich das rechtzeitige Gespräch mit einem erfahrenen Berater aus dem Technischen Handel. Er weiß um die bekannten Kostentreiber – aber auch um versteckte Aufwendungen. Im Vorfeld der konkreten Investitionsentscheidung lässt sich gemeinsam eine Gesamtbetriebs-kostenrechnung aufmachen, die beispielsweise Reparatur- und Energiekosten sowie Wartungsintervalle und Prüffristen mit einbezieht. Bei der Berechnung nach Total Cost of Ownership (TCO) oder Lebenszyklusmodellen sind letztlich auch Opportunitätskosten aufzudecken, die dadurch entstehen, dass vorhandene Möglichkeiten zur Nutzung von Ressourcen ohne eine entsprechende Beratung nicht wahrgenommen werden. Hierbei wirkt es sich positiv aus, dass der Händler enge Vertriebspartnerschaften mit den Lieferanten pflegt. Die VTH-Qualitätspartner-Initiative trägt in diesem Kontext Sorge dafür, dass der Technische Handel alle wichtigen Markenprodukte aus eigener Anschauung kennt und weiterempfehlen kann.

Mehrwert durch Dienstleistungen
Welche Dienstleistungen “rund ums Produkt” bietet der Technische Handel an? Dazu zählt die vor allem die Beratung von der Bedarfsanalyse über die Installation bzw. den Zusammenbau bis hin zur Einweisung und Schulung vor Ort. Mit einigen Hunderttausend Artikeln im Lager und einigen Millionen Artikeln im Bestellsystem bietet der Technische Handel den prozesskostenoptimierten Einkauf aus einer Hand an und kann auf Wunsch die Lagerhaltung und Materialbewirtschaftung der Industrie weitgehend übernehmen. Zu den Hilfestellungen gehören weiterhin Montage, Wartung und Sicherheitsprüfungen (After-Sales-Services). Bei den logistischen Leistungen reicht die Kompetenz von Kanban-Systemen über die Just-in-time-Belieferung direkt ans Band bis hin zum innovativen Ersatzteilmanagement.

“Nutzen-Pakete” schnüren
Im Beratungsgespräch mit dem Technischen Händler schnüren moderne, an der Wertschöpfung des Unternehmens interessierte Einkäufer ein für sie ideales “Nutzen-Paket”. Indem beispielsweise der Supply-Manager seine umfassenden Vorstellungen artikuliert, erhält der Händler die Gelegenheit, gemeinsam mit den gewünschten Produkten diejenigen Dienstleistungen zu beschreiben und später anzubieten, die für den Kunden Mehrwerte bringen. Diese Art der Verständigung setzt viele Serviceleistungen in Wert, von denen bislang nicht immer klar war, wie ob und wie sie zu bepreisen sind.

Prozesskosten senken
Aus Sicht von Experten wird sich der Technische Handel als strategischer Partner der Industrie zunehmend mit eigenständigen Dienstleistungen bewähren, die nicht zwangsläufig mit der Produktbestellung einhergehen. Überall, wo Probleme geldsparend zu lösen sind, ist der Technische Handel prinzipiell als Partner gefragt. So wird die Beratung als eigenständige Dienstleistung neben dem Produktverkauf zu einer starken selbständigen Sparte des Technischen Handels. Beispiele sind die Neuorganisation des Ersatzteilmanagements, die Ausarbeitung eines Logistikkonzeptes, das „Purchasing as a Service“ (z. B. die Erledigung von Sonderbeschaffungen) oder die Verschlankung des Beschaffungsprozesses mit einem Gesamtkonzept für alle Ersatzteile, das die zahlreichen Einzeltätigkeiten und eingebundenen Stellen drastisch verringert. Hierzu zählen auch IT-gestützte Bestellsysteme für das eProcurement. Insbesondere in der Reorganisation des C-Teile-Managements und der Materialbewirtschaftung stecke ein hohes Einsparungspotential – nicht im Produktpreis, sondern in den Prozesskosten und bei den Mitarbeiterkapazitäten.